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定制訓練
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司
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4定制訓練營銷管理
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高效銷售教導-銷售人員訓練與技能優化
學習對象
中層管理 基層主管 新員工 基層員工
課程收益
認知情境領導的四種模式 – 指揮,教導,支持,授權;
掌握銷售教導的三個階段 – 策劃,行動,回顧;
解讀教導策劃的四個要點 – 目標,策略,行為,實例;
區分教導對象的四種類型 – 明星,優秀者,差勁者,不足者;
明確銷售規劃的三項任務 – 區域管理,客戶管理,競爭分析;
實施客戶管理的五個步驟 – 目標,策略,戰術,行動,資源。
課程特色
采用情景式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售教導技巧;
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋,擬定應對策略和行動計劃;
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用,幫助其在銷售實踐中積累經驗。
課程內容
1.銷售教導定位
觀察他人行為表現
提供反饋、建議和指導
為持續改進而建立合作伙伴關系
2.情境領導模型
指示 – 提供具體指導,提升專業技能
教導 – 鼓勵,表揚,傾聽并繼續指導
支持 – 幫助,談心,支持并建立信心
授權 – 鼓勵獨立工作,發揮下屬潛能
3.銷售教導循環
策劃 – 擬定訪談策略,確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結訪談得失,取得一致意見
4.教導對象類型
明星
表現優秀者
表現差勁者
表現不足者
5.銷售教導的四個誤區
低估被教導者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒有策劃和后續的行動
6.銷售經理:最佳教導實踐
清楚何時進行教導或推銷
確定對誰進行教導,盡早介入
清楚教導重點,激發團隊潛能
7.銷售規劃的三項任務
區域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標客戶進行競爭分析
8.客戶管理的關鍵步驟
SMART 目標和SWOT 分析
確定戰術運用
編制行動計劃
列明所需資源
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